はじめての新規営業電話術 嫌がられると思い電話しずらい解消法(顧客編)
顧客に、嫌がられると思い電話しずらいと思った。
事はないでしょうか。
直接、新規営業電話術ということではありませんが、
顧客に新しい提案などをしやすくする方法があります。
こんな例がありました
先日、あるパソコン量販店からの電話がかかってきました。
確か先日、ソフトを注文したけど、予定日まで5日もあるな。
まさかセールスでもないだろうし、入手出来ないのかな?
なんて考え、思わず「どうかしましたか?」と聞いてしまいました。
すると「先日のご注文のソフトが早めに入手出来ました」
という言葉を聞いてホッとしました。
正当な理由が存在すると不信や嫌がられる事はありません。
待っている時間の短縮で、早めに連絡もらってありがとうございます。
と答えていました。
このように、前もって顧客の役に立ちそうな事で
連絡しておけば、その後の電話もしやすくなります。
新規の場合は、自発的に購入した場合や資料を請求した場合であれば、
数日後に電話をかけても、「勝手に電話かけてこないでよ!」なんて言われる
ことはありませんが、正当な理由が無い場合には、不信感につながります。
近年、対面して提案しない事も多くなってきましたが、コミュニケーションが
希薄になりがちです。
webマーケティングは、顧客とのコミュニケーションをwebのシステムを
使い増やしていますが、どうしても機械的です。
その方が良いと思う方もいらっしゃるとは思いますが、顧客との電話(フォロー)
も活用していき、コミュニケーションを図る事も重要な事です。
特に顧客の場合は、サンキューコールやフォローコールで、状況をお伺いし、
ご質問はございませんか?、困った事ありませんか?、と不安を解消することは、
重要な事だと思います。
感謝につながれば、次回も話しやすくなります。
これで顧客に、嫌がられると思い電話しずらいとは
思わなくなると考えています。
ではまた次回。
営業・sales(web・IT関係の場合)の話を聞きたいと思うキーワード!
今回は、新規にしろ、取引先にしろ、どんな時に
時間をとって話を聞くのかに焦点を絞ってみたいと思います。
さらに、web・IT関係の場合を考えます。
いつも担当者へ確認・もしくは質問の多い事
(興味あり?)をメモしてます。
今回お時間頂きました、キーワードは
何でしたか?
と聞く事もあります
一覧でみるとヒントが見えてきました。
ある事と共通なのです。
ITセミナーが満席など活況を帯びているようですが
満席となるような題材群が、時間を頂くことができる
キーワードにもなっています。
例えば
直結する
今取り組むべき内容
トレンド
売上につなげる
業界初!
最新技術
効果を最大化
など様々です。
もちろん前後に文脈がつきます。
これは新規のアポイントや聞いて欲しい事があるとき
にはおおいに使えると思います。
自社のアピールポイント、キーワードを
考えてみるのはいかがでしょう。
営業代行とは、なんなのか?どこを営業代行に任せるのか?
営業代行を検討する最初の経緯
会社を立上げたばかりで新規のお客さまを獲得したい、固定のお客さまから
もっと新規のお客さまを増やしたい、顧客が減ってきた、案件数が減ってきた、
新規の事業で新たに新規、既存のお客さまに紹介したいなど、現状の状況から
新規開拓、顧客周りしなては!
しかし、人手も限られているので、営業代行と言うサービスを検討する事にしよう。
自社営業の理想像
優秀な営業がいて、何も言わなくても新規取引先を どんどん開拓してくれ、
既存の顧客にも定期的に周り 情報の提供、直近の悩みを聞きだし、社内では
その解決を検討し、分かりやすい提案書にまとめ 顧客に提案、新しい案件を
獲得してきてくれる。
重要な情報や顧客の悩みなどをweb施策にて情報提供し顧客満足へ繋げる努力も
している。何人もいるので、あとは部下を増やし、チームを 拡大して行く方針だ。
営業代行を使ったときの想像
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば
理想に近づける事が出来るだろう、と想像はする。
しかし現状を考えると、こんな問題が!
自社にサービスを熟知した営業がいるがすでに顧客周りで手いっぱい。
新規取引先をどんどん開拓する為のアポイントをとれるスタッフがいない。
webを使った情報の提供などが多忙・知識不足からおろそかになり顧客は
新しいサービスなどを知らない。分かりやすい提案書にまとめる事が苦手で
話したほうが早いと考え顧客を回っている。
顧客周りが忙しいのでチームメンバーの営業力アップ提案力アップなどの
コーチングが出来ていない。
営業代行などの外部にお願いする時の疑問点!
- 優秀な営業が代行してくれるの?
- 新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
- 商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
- 商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
- webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
- 解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
- 分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
- 顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
- 営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
答えは
営業代行会社も様々、得意な部分もあれば苦手な部分もある!
会社としての、特に注力したい部分にフォーカスすべきと考えます。
意図する部分をくみ取ってくれる所へ相談する事が重要です。
優秀な営業が代行してくれるの? 優秀な営業とは?を考えてください。
- 商品知識が長けているのか
- 売込む事がうまいのか
- 話を聞く、聞き出すのがうまいのか
- プレゼンがすごく上手いのか
- web施策に長けていてリアルでなくネット上で説得するのが上手いのか
- 部下指導に長けていて、部下が優秀な営業に育って行く事で、売り上げが伸びるチーム作りが上手いのか
さて、貴社はどのような人(代行部分)を望みますか?
全て網羅してくれる、所は、そうそうありません。
新規取引先をどんどん開拓してくれるの?
とにかく、接点の数を増やすのであれば、コールセンターの アポイント部隊、資料請求の
web施策などが考えられます。
商品知識をもち既存の顧客にも定期的に周ってくれるの?
ルートセールスの人材出向型は固定費が高く、創業当時、 中小企業では予算的に厳しいと思います。
顧客が増え社員を増やすよりアウトソーシングへの方向の時は 検討余地があると思います。
商品知識をもち情報の提供、直近の悩みを聞きだし、提供してくれるの?
この分野も、商品知識が無いと難しい分野ですので コラボして同行したりするほうが良いと思います。
webを使った情報の提供などの施策を考えてくれるの?
web施策・webマーケティングの知識、制作経験が無いと 提案が出来ないので、専門の会社に
お願いする事が多い分野です。
しかし近年のwebマーケティングは営業との接点が非常に多いので、両者の知識も必要になります。
解決策の検討に一緒に入り、打ち合せしてくれるの?
各社のやり方がありますので、さまざまです。 特定分野であればそれほどの密な打ち合せは
必要ない場合もあります。例えば、接点のコールのみ 外部への場合、コールのスクリプトを
協議のみで スタートできる場合もあります。守備範囲が広くなる場合は、参加は必然です。
分かりやすい提案書にまとめてくれるの?
提案書類・企画書は、見栄えも重要な要素になります。外回りの営業が、ここまでするのは当たり前の所も
ありますが、外部へお願いし効率を上げるのも良いと思います。
顧客の与件を聞き出して、解決策、勧める内容、なぜ勧めるかまで、顧客と貴社の両方の立場を考えなければなりませんので、おのずと打ち合せに参加して考える事から始まります。
顧客に提案をプレゼンし、新しい案件を獲得してきてくれるの?
基本は、営業の担当が、会社を代表して対応する分野ですので、 商品知識が無いと難しい分野ですので、
どうしても社内にプレゼン経験者がいないなどの場合、コラボして同行し重要部分を補うようなやりかたが
良いと思います。
営業チームメンバーの教育コーチングをしてくれるの?
教育は代行会社の分野ではないことが多いです。しかしコンサルの会社では、この分野を網羅している会社
もあります。優秀な営業経歴の先生が、コーチングしてくれるので、社員の活性化に外部の風を入れるのも、
良い方法です。
研修は初期の打ち合せが重要ですので、おのずと打ち合せに参加して教育体系を考える事から始まる事が
多いです。
いろいろ書きましたが、課題がある時は まず相談してください。
現状は出来ていない部分があるが、営業代行・支援を利用し補えば 理想に近づける事が出来るだろうと想像はする
事に近づくと思います。
再掲載/多忙のため!ネイリスト募集してます。詳しくは下記、記事ご覧ください。
manibloom代表の小島です。
当サロンは深爪矯正の専門サロンで、お客様はほぼ100%深爪に悩む方です。
深爪矯正にご興味のある方、manibloomでお仕事しませんか?
【募集要項】
募集職種:ネイリスト
雇用形態:アルバイト(正社員登用あり)
(1) 土日含む週3日以上(12:00~21:00 休憩1時間)
(2) 平日夜&土日の3日以上(平日は17時~ 土日は12:00~21:00)
応募資格:
・25~55歳くらいまで
・JNEC検定1級
JNEC2級の場合はアクリルスカルプチュア経験必須
・JNAジェルネイル検定中級以上
時給:
JNEC1級 1200円(インセンティブあり)
JNEC2級 1050円(インセンティブあり)
待遇:
・エプロン貸与
・美容用品など卸価格で購入可
・交通費支給(10,000円迄/月)
・光脱毛、フォトフェイシャル無料
試用・研修期間:最大3ヶ月間
定休日:月曜
勤務時間:シフト制
=サロン情報=
サロン名:manibloom(マニブルーム)
勤務地:東京都港区赤坂8-9-5 コートモデリア赤坂895-103
最寄駅:銀座線・半蔵門線・大江戸線 青山一丁目駅 徒歩9分
営業時間:11時~21時(最終受付19時)
ご応募お待ちしております。
info@manibloom.com
営業マンでない人向け、営業する時のコツ
今回は、営業マンじゃない人(制作・デザイナー・プログラマー)に
営業とはを話す機会がありせっかくなのでブログにも書いていきたいと思います。
誰でもちょっとだけ営業マンになります!(専門家に営業マインドがつけば最強です)
対人恐怖症で一言もしゃべれませんと言うことは無しとしますね!
- トークに優先順位をつける
何かを営業する時には必ず、何を伝えたいのかの優先順位をつけることが大切です。
たくさんある情報を一度にじゃべろうとすると、聞いている人はどこを聞けばいいのか
分からなくなってしまいます。結局何が言いたいの?となってしまいます。
私も昔、指摘されました。
何を伝えたいのかを洗い出します。
だんだん会話の中で「何を伝えるべきか」
「この件は、この会話の中ではなく、他の話題で伝えるべきだな」
と考えることができます。
- 内容を分かりやすくつたえる
「営業先にどうしてもサービス良さが伝わらない」と相談されたことがあります。
こういう悩みを抱えている人は、営業じゃない人に限らず、営業マンの人でも
できてない場合があります。
声のトーン・間を変える
会話が一定だと、何処が重要なのか分からない上、眠くなります。
重要な内容の優先度で声のトーンを変えると聞きやすくなります。
でかい声を出すと言っているのでは無いですが!
また、説明が次から次に続くと売込まれてると言う印象を与えてしまうので、
十分に間を取ると聞きやすくなります。たまに、ご不明点ありますか?
と質問したりすると興味ある無しがはっきり分かります。
- どうしても必要な情報かを整理
あれもこれもと伝えていませんか?
営業と言っても、売込みだけを考えるのが営業ではありません。
何を伝えるべきかを、整理するのも営業なんです。
1回の商談で伝えることができる情報量は限られ、時間の制約もあります。
不必要なことも話すと、全体の話はは分かりづらくなってしまいます。
結局なんだったっけ。となると最悪。
最も伝えたいことに一点集中しても良いかも知れません。
まとめ・
- トークに優先順位をつける
- 内容を分かりやすくつたえる
- どうしても必要な情報かを整理
誰でもちょっとだけ営業マンになります!
- トークに優先順位をつける
- 内容を分かりやすくつたえる
- どうしても必要な情報かを整理
誰でもちょっとだけ営業マンになります!
Don't think. Feel!
これはブルースリーの映画での
有名な台詞です.
天才だからなせる技と思ってしまいますが、
弟子に徹底的に教え込む姿は、常に意識する事の重要性を感じます.
お客様との電話での会話、打ち合せ時の対面した時の会話など
営業場面では非常に重要な要素となってきます。
とっさの質問に、もちろん経験もなければすぐに
答えなど出せるわけありません。
しかしながら、最初に予想し準備する事は可能です。
引き出しを多く持つ事によって、答えを出せば良いのです。
慌てるず、考える込む事なく、答えの引き出しを導く、
これが感じると言う事ではないでしょうか。
何度も何度も失敗してこそ、感じる事が出来るようになることは、
スポーツでもビジネスでも同じではないでしょうか.
私も常に、弟子の気持ちになって、たくさん失敗しながら、
感じる事が出来るよう努力をしている今日この頃です。