初めてのIT営業エッセンス|アナログとデジタル営業の違い

初めてのIT営業エッセンスは、
社内のデジタル対応・ソリューション営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら！！
をテーマに書いていきます。

さて、今日はアナログ、デジタル対応
の違いの考察です。

アナログからデジタルになるとなにが違うんだ？
ここがわかっていないと、今後出てくる様々な課題
に対応できません。

ソリューション営業や社内で自社の広報、販促などデジタル対応
を考えてくれと言われることもあります。

個別の業種業態によってソリューション営業、デジタル対応といっても
業務内容が全く違うのでひとまずここは考えないようにしましょう。

大きなくくりで考え方の違いで見ていきたいと思います。

まずはじめに私の経験では人に説明するのに
見せる物がないと言う事でした。

どういう事か？

顧客に説明するにしても社内に提案する場合でも
頭の中には、流れやイメージがある事を
話す方が想像できているかと言うとそうではありません。
これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

アナログ営業は、物を見せてこうやって使います
とその場で見せる事が出来、触ってもらう事も出来ます。
両者が共通認識を持つ事が出来ます。

大きな考え方の違いはこのような所です。
この部分を初めて担当になったときは、
頭に入れておきます。

ではこの先どう対応して行くかは
今後も書いて行きたいと思います。

今回はこの辺で！！

定額使い放題のサービス乱立！！ユニ・チャームが業界初の保育園の紙おむつ

ユニ・チャームが業界初の保育園の紙おむつ、
定額使い放題を開始したようです。

このところ定額の使い放題サービスが増えてますね。

　紙おむつ最大手のユニ・チャームが、保育園向けに
乳幼児が使う紙おむつを定額で使い放題とする
サービスを始めたようですね。

とても良いサービスですね！

保護者がおむつを持参する必要がなく、需要が多いと判断したとのこと。

上記の部分がビジネスチャンスと思われます。
他の業界でもこのようなビジネスチャンスは
あると思われます。

メーカーによる子ども用紙おむつの定額制導入は初めてらしい。
今年初めから導入先は既に13都府県の100カ所
近くに上っており、普及が加速しそうですね。

注目は、保育士の人材サービスを手掛ける大阪の企業と提携して
実現したところで、販路がきっちり出来ている所が普及の鍵と言えると思います。

月額は週5日登園で0歳児が3240円、1歳児が3024円、2歳児が2700円。
おむつの大きさは5種類を用意した。ターゲットも明確で、金額も多分事前調査
して決定していると思われます。

とても良いビジネスだと思います。

他業界などで参入するなら、ニーズと販路、ターゲットの明確化が
重要であると参考になりました。

吉本興業会見からコミニュケーションの重要性を学ぶ！

連日報道されている芸人と吉本興業の
会見を耳にして勉強になります。

特にこの部分
宮迫氏の説明の
テープ回して無いやろな！！
演技がうまいので強面の
方から言われている雰囲気？
と
岡本社長の説明の
テープ回してんちゃうの！
冗談？で言った。

と内容は同じでも声のトーン、目つき
場の雰囲気によってまったく違います。

言葉を発する側と受け取る側では
まったく違う取り方をすることがよくわかります。

また、それを第三者が聞いた場合、説明する人により
聞く側でも受け取りが違ってくるなと感じます。

これは、一般の社会でも営業時など打ち合せや、クレーム対応などの
場合、このような事は、たまにあります。

いまいちど、報告、連絡、相談など仕事上の
コミュニケーション時は、良く考えた
ほうが良いと思った今日この頃！！

はじめての新規営業電話術 質問で分かる認識の違い？

電話により営業コールでは、
必ず認識の違いが発生します。

初めての電話にてお話ししている訳ですから、当たり前です、
先方はどんな内容かは全くわかりません。

少しづつどんな会社で今回のお電話の目的と進んで行く事になります。
目的の部分がお客様に少しでも興味、役に立つ、探していたと言った
接点が発生し、初めて具体的な話になってきます。

この具体的な話と言っても別に売り込む訳ではありません。
前にも書いたかもしれませんが電話では売り込まない
これ基本です。
要するに接点を作る為に、お客様の状況等を確認して行く訳です。
それが質問です。

認識の違いにもどりますが
例えばこんな事がありました。
こちらはあるサービスを、提案したいと思ってます。
そこで、
「○○の、ご案内でご連絡致しました、御社では
今後ご予定はいかがでしょうか？」

そうすると、
「この前、導入したばかりなので考えてません。」
と言われたとしましょう。

そこで、疑問が出るか出ないかによってチャンスになるか、
なくなるかに分かれます。

疑問は何か。この場合、この前？いつなんだろう？
という事が浮かびました。

とっさに、「ご導入の時期はいつ位なんですか？」
と質問してみました。

すると「２年前位です」と言われました。
私は１、２ヶ月位なのかと勝手に解釈していましたが、２年とは。

これがギャップ、認識の違いです。

こう言った事は常におこります、質問のしすぎは、
なんでそこ迄となりますが、ちょうどよい質問は、大切な事です。

では今回はここまで！

はじめての新規営業電話術 急がば回れ？

急がば回れとよく言われますが、営業コールでも、
そんな経験をしたことがあります。

ある会社A社に弊社○○のデモをしたいと考え、A社に連絡をして、
担当の方宛に繋いでもらいました。
何の件ですか？とても忙しそうな雰囲気が伝わってきました。
手短に、○○に関してお話しし、ご面談へと進もうとします。

ところが、間にあってるからと特徴等を話する間もなく、
切られてしまいました。
こんなことは、よくある話です。

そこで、A社がある大手の子会社であることを知っていたので
A社の親会社へ連絡してみました。

親会社の担当の方とお話し・・・・
貴社の関連会社、A者様へご連絡致した方が
よろしいでしょうか？
そうですね、そうして下さい。ありがとうございます。
となりました。この流れはなかなか難しいですが！！

再度A社へ。
○○社様にお聞き致しまいた所、御社にて・・・・・・・・は、
お取り扱いとお聞き致しまして、ご連絡致しました。
どんなものですか？
詳細説明へ・・・・・・・・。
では、一度ご説明にお伺い致します。ありがとうございます。
となったのでした。

ただ、サービス・製品により、一様にこうはなりませんが、
この時は、急がば回れの意味が体験出来た気がしました。

ではまた！！

初めてのIT営業エッセンス|デザイン編

初めてのIT営業エッセンスは、
デジタル・IT営業についたが、
どう立ち回ればよいか、悩んだら！！
をテーマに書いていきます。

デジタル・IT営業と言っても、自由度が広い上、営業スキルをもって顧客の
ビジネス課題を察する顧客理解が必要です。
さらに実現の為のITソリューションに落とし込まなければなりません。
説明の為の企画・プレゼンも必要で、
その中身は、webマーケ・webデザイン・システム・開発
・ネットワークインフラ・コンテンツ運用と広い領域が
関わります。

正直、全部専門的に網羅するむずかしいところです。
それぞれの分野で専門家がいるわけですから点と点をつなげて、
顧客の要望する線になればよいと考えます。
それをプロデュースするのがデジタル・IT営業の役割かとも思います。

さて、今日はデザイン部分の考察です。

顧客との打ち合せにて、悩み所は多々ありますが
デザインに関しても多いです。

担当者の表現と、制作側の受け取りに
最初から一致は、ほぼ無いと考えた方が、良いと思います。

これは何度も、打ち合せ参加にての結論です。

顧客側のイメージの表現は、専門用語は使わないので
大概が何かを見ていいと思ったことを、ご自分の
感覚で伝えます。

顧客の表現は様々です。
シンプルが良いと思うんですよね！
明るいイメージが良いんです！
堅いイメージを出したい！
落ち着きがある方がいいです！
渋い感じが好みです！

さて
こちらの受け取り側としては
どう感じるかと言うと、制作過程を考慮して
考えますので、
配置をすっきりさせるか？
明るめの色を使うか？
落ち着いた色味でいくか？
画像などで表現するか？
写真などで表現するか？

こうして出来たデモをお見せすると
少し地味ですね！
なんか素っ気ないな！
明るすぎるね！
この写真はイメージが違う！

このような事は良く起ります。
実際私も、経験があります。

今回のエッセンス

この感覚のズレは、文章で表現することが非常に難しいですね
表現できないから食い違うのです。

デモの段階で、初めて気付くことも多いですし
担当もイメージを見て、意見を付け足してくることも多い
ものです。

作り込みすぎると余計な労力が掛かりますし
簡単すぎると手を抜いていると見られる
ので、調整を考慮した、中間位置ぐらいの
ラフで見せて詰めていくほうが最終的には
一番早いのでは無いかと思います。

この調整をIT営業担当は、考える事をお勧めします。
違うご意見は、コメントお待ちしております。

今回はこの辺で！！

IT営業支援目線でのITプロジェクト vol.4

IT関連企業の営業支援や実際のIT事業に携わるなかでの
気をつけるべき点や顧客サイドの依頼ポイントなどを
引き続き書いていきたいと思います。

全体像は下記の通りです。大きいのでポイントを
切り出していきます。
















今回のポイント点を切り出します。

  
今回のポイント
１．PM・SEの設計

顧客との打ち合せにて、「公園つくろう」
プロジェクト打ち合せに参加したリーダーの
理解した公園に若干のちがいがありました。
その為に、プロジェクトリーダーの意図はとりあえず反映するが、そもそも当初の見通しが間違っているため無理やり不自然なシステムが設計されました。

妥当性を検証し上流工程に差し戻してやり直しを要求することは立場として難しいのか、あるいは腕の見せ所と張り

切った結果か、無意味に新技術を導入したかさまざまな要因はありますが
現状顧客の説明とはずれてきています。

ここで注意点です。
この段階は、まだいくらでも取り返しが聞く段階です
顧客とこの仕様でまちがっていないかを一点一点
確認していきます。

何度も打ち合せ参加していますが顧客には
システムに詳しい方は、少ないので
難しいシステムの話は、専門用語を素人でも
わかる簡単な用語に置き換えることが
非常に重要である事は、実感しております。


今回はここまで
つづく..................................