営業に役立つ インタビュー技法質問術/会話を広げる
営業マンの業務上にて重要な要素に
ヒアリング・インタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での
一コマですが、非常に重要です。
今回のテーマは、会話を広げるです。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など
話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。
例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は?
これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。
クローズの場合、バナナは好きですか?
これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ?
しかないと思います。
新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、
話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。
先日も取引先の社長から、新人スタッフに
ディレクションの教育を依頼された時
コーチングしました。普段の会話でも使えそうと
喜んでましたね。
コミュニケーションの際は、どんな時でも
つかえるので覚えておいて損はないと思います。
今回はここまで!!