インタビュー技法質問術／会話を広げる

営業マンの業務上にて重要な要素にインタビューがあります。
もちろん営業の業務一連の流れの中での一コマですが、非常に重要だと感じます。

今回のテーマは、会話を広げる。です。
会話を広げるには質問が不可欠です。
以下が状況に応じた、質問パターン例です。
クローズド→クローズド/尋問など
オープン→オープン/アフターファイブなど
クローズド→オープン/初対面など
オープン→クローズド/会議など

話を広げるにはオープン
範囲を狭めるにはクローズドとなります。

例えば、
オープンの場合、好きな食べ物は？これは広い範囲ですので相手も考える範囲が広くなります。

クローズの場合、バナナは好きですか？これは限定的で、答えるのは、はいかいいえ、か分かりません位？しかないと思います。

新規の打ち合せ等で、クローズドの質問ばかりですと、話が膨らまずに、終わってしまう事が多いです。
状況に応じて、こう言った質問パターンで会話を進行しましょう。